Ti sei mai chiesto perché hai scelto di acquistare proprio quel prodotto? Si tratta davvero di una tua scelta o quest’ultima è stata influenzata da fattori esterni?
Al giorno d’oggi prendere una decisione d’acquisto, specialmente su internet, è diventata un’azione così semplificata, tanto da diventare un processo automatico e intrinseco in ciascuno di noi. Non si tratta di un processo semplice ma alcuni stratagemmi, chiamati bias cognitivi, sono messi in atto dal nostro cervello per guidare e rendere il più lineare possibile la nostra decisione.
Quando si tratta di acquistare un prodotto, la ricerca della soluzione migliore può comprendere un lasso di tempo di pochi minuti fino ad intere ore. Questo processo di decisione è caotico e, proprio per questo, si è trasformato in un interessante oggetto di studio per gli specialisti dei comportamenti (insights) dei consumatori.
Bias cognitivi: i processi alla base dell’acquisto
Le persone quindi come decidono cosa comprare e da chi comprarlo? E quanto il percorso d’acquisto influenza le decisioni finali del consumatore?
Quello che sappiamo fin'ora con certezza è che il percorso, tra lo stimolo e l’effettiva decisione di acquisto, non è mai lineare e cambia da una persona all’altra. Questo processo, chiamato messy middle, identifica le strategie cognitive che i consumatori adottano inconsciamente di fronte ad un’infinità di informazioni e soluzioni di acquisto.
Con la trasformazione dei Motori di ricerca, da strumento di informazione a tool di comparazione, si sono delineati anche nuovi modelli comportamentali. Il nuovo modello decisionale si basa quindi su uno schema mentale composto da due parti fondamentali: una prima fase di esplorazione e una seconda di valutazione in cui avviene una scrematura delle opzioni d'acquisto dapprima identificate.
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Per semplificare il processo e ridurre al minimo lo sforzo decisionale, le persone tendono ad applicare i bias cognitivi in entrambe le fasi delineate precedentemente.
Tra i bias che influenzano la decisione di acquisto possiamo trovare:
1. Euristica di categoria: una descrizione chiara e concisa di un prodotto facilita la decisione di acquisto
2. Potere dell’immediatezza: la velocità con cui il prodotto può essere usufruito ne incentiva l’acquisto
3. Prova sociale: l’opinione delle persone circa un prodotto può influirne positivamente o meno l’acquisto finale
4 . Bias di scarsità: un prodotto con disponibilità limitata velocizza il processo di acquisto in quanto lo rende più desiderabile
5. Bias di autorità: l’opinione di un esperto o di una persona per noi influente è tenuta in considerazione durante la fase decisionale
6. Potere della gratuità: un prodotto correlato ad un piccolo omaggio ne incentiva l’acquisto
All’interno del contesto d’acquisto è però sempre bene tenere presente il fattore della razionalità e la parte emozionale di ciascuno di noi. Un acquisto infatti tende ad essere razionale se il suo valore o prezzo è più elevato, e viceversa.
I bias cognitivi, se usati correttamente, sono quindi degli elementi vantaggiosi per conquistare i potenziali clienti durante la fase decisionale e in seguito fidelizzarli al proprio brand.
L’importanza di un buon Ecommerce nel processo di acquisto
Realizzare uno shop online in cui sono presenti immagini e descrizioni chiare, è sicuramente vantaggioso, non solo per la tua attività ma anche per i potenziali clienti che visitano il tuo sito e si aspettano di trovare ciò che desiderano in modo semplice e veloce.
L’utente ha la necessità di sentirsi rassicurato e talvolta anche guidato attraverso le fasi di acquisto, per cui un percorso troppo elaborato all’interno del tuo sito farà perdere l’utente tra i diversi prodotti senza magari completare l’acquisto.
Utilizzare i bias cognitivi descritti precedentemente può essere un buon mezzo per semplificare il complicato sistema del messy middle. Un'ottima soluzione è affidarsi ad uno User Experience Designer esperto che progetti la miglior esperienza di navigazione per l’Utente.
Ricorda che l’obiettivo del tuo sito web dovrà essere quello di accompagnare gli Utenti fornendo loro tutte le informazioni utili affinché si trasformino in Clienti!